Ogni giorno lavoriamo e parliamo con costruttori e progettisti della bioedilizia, alcuni acquisiscono nuove commesse e crescono grazie alle proprie attività e ai giusti investimenti, altri sono lì che arrancano, non sono mai contenti e trovano scuse come “La gente non capisce” o “Sul web le persone si informano e basta”.
Potrei andare avanti all’infinito, ma finirei col deprimermi troppo, quindi preferisco dirti subito la verità pura e semplice.
Non è questione di lead…. né di magia.
Si tratta di avere un sistema di marketingprestabilito che mette i contatti dentro un percorso ben preciso e li “costruisce” man mano.
Alcuni hanno un sistema di marketing e lo sanno usare, altri non lo hanno proprio e non sanno nemmeno cosa sia. Molti hanno travisato questo metodo e non hanno ben compreso una cosa fondamentale:
i lead vanno incanalati dentro un flusso, è chiaro, ma il flusso non deve esser lo stesso per tutti. Facciamo un piccolo esempio:
Un flusso “base” (che chiameremo “Funnel 1“) funziona più o meno così:
- Un Cliente ti contatta
- Gli chiedi qualche informazione per capirne la concretezza
- Gli mandi del materiale sulla bioedilizia per spiegargli che una casa in legno è migliore di una in latero-cemento
- Un tuo agente lo invita in azienda/showroom
- Gli presenti progetti e planimetrie di esempio….
Se il tuo flusso base funziona così, va bene, ma se uno ti piomba in azienda dicendo di avere terreno edificabile e progetto approvato, pronto a decidere con chi costruire la sua casa, non lo inserisci nel Funnel 1, giusto?
Non lo gestisci come chi ti ha semplicemente chiesto un’informazione tramite mail o su Facebook, vero?
Perché altrimenti abbiamo un problema, un problema enorme.
Per questo Cliente accendi il “Funnel Hotlead”, ovvero quello dedicato ai Clienti più “caldi” e pronti a chiudere:
- lo porti su un cantiere o, meglio ancora, a visitare una realizzazione
- organizzi un evento di presentazione dell’azienda appositamente per lui
- magari gli riservi un sconto speciale se vi affida la commessa entro un tot.
Che ne pensi? Ti sembra una strategia commerciale migliore?
Questa provocazione vale anche al contrario:
immaginiamo che il contatto arrivi dal web, con una richiesta di pura informazione e non sai neanche se il Cliente abbia chiaro cosa sia una casa in bioedilizia e su quali costi si aggiri costruirne una.
Alcuni di voi lo chiamano per fissare un incontro e invitarlo in azienda, e potrebbe anche funzionare, ma se il povero Mario Rossi di turno, che oltre che a te ha mandato una richiesta ad altri costruttori e professionisti per “sentire più campane” e magari ha ricevuto già 4 telefonate commerciali, non ti risponde o taglia corto, non possiamo di certo biasimarlo, no?
Tu come reagisci alla terza chiamata della TIM nella stessa giornata?
E’ normale che sul web (così come in fiera) girino clienti di tutti i tipi, dai più curiosi, agli esperti, ai tecnici mancati, ai convintissimi e pronti a firmare un contratto, insomma il mercato è pieno di clienti da “Funnel 1” e – molto meno pieno purtroppo – di clienti da “Funnel Hotlead”, sta a te il compito di riconoscerli e gestirli al meglio, incanalandoli nel giusto flusso.
Noi di Immobilgreen puntiamo sulla migliore profilazione possibile, per darti tutte le informazioni salienti riguardanti il Contatto ricevuto e metterti in condizione di “classificare” correttamente il lead ed inserirlo nella giusta strategia commerciale.
Ti diamo anche input, consigli e suggerimenti per costruire il tuo sistema di marketing vincente. Se te le sei perse, visita le nostre pagine e resta sempre aggiornato sui nostri contenuti di vendita e marketing:
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Ci vediamo a bordo!
