Ciao,
in questo articolo voglio parlarti di come sono cambiati, secondo noi, il marketing e la vendita, soffermandoci in modo più specifico sulla bioedilizia.
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Vorrei aiutarti a vivere con meno stress il gigantesco cambiamento a cui tutti i business sono sottoposti e magari a codificare che cacchio succede.
Come è cambiato il modo di fare marketing e vendere nel tempo?
Ci sono diversi fattori da tenere presenti: storici, fiscali, di congiuntura economica, bolla finanziaria…
Prima si apriva la bottega e si aspettava che il cliente entrasse. Praticamente si viveva in un regime di concorrenza quasi inesistente.
Era talmente difficile andare a reperire un altro operatore di un certo prodotto che ognuno aveva la sua fetta di mercato. Il territorio era coperto a macchia di leopardo da vari fornitori e la logica molto italiana di non pestarsi i piedi gli uni con gli altri portava ad una certa sussistenza.
Oggi viviamo praticamente immersi in uno scenario iper-competitivo e se c’è un cliente che vuole il tuo prodotto, i tuoi competitor sono tutti quelli in grado di farlo o consegnarlo nella tua zona.
E il cliente questo lo sa!
Quindi valuta, ci pensa, cerca, si informa…
Il settore della (bio)edilizia
Poi nel caso di costruire casa in cui l’affare è ghiotto perché i soldi in ballo sono molti è possibile che ti trovi a competere non solo con chi opera in un’altra Regione, ma proprio in un’altra Nazione.
Prima di cominciare il cliente passa un tempo lunghissimo ad inviare segnali deboli di interesse: mail, chat, un clic… insomma roba fragile a cui bisogna abituarsi, perché questo è il nuovo mercato.
Il primo istinto da combattere è quello che ti fa pensare “questo vuole solo perdere tempo”
Vi dico una cosa che non dovete dimenticare: nessuno vuole perdere tempo. Nessuna compila un form su internet, si registra, scrive nome, mail e tutto il resto tanto per infastidirvi o perché non aveva altro da fare.
La verità è che potrebbe essere un Cliente, ma in pochi lo sanno riconoscere.
I Clienti “auto-venduti”
Venendo alla bioedilizia, continuo a sentire molte persone che come strategia prestabilita hanno quella di voler avere a che fare solo con i Clienti “auto-venduti” cioè sognano di avere a che fare con un Cliente che abbia risolto tutti quei problemi tipici di chi deve costruire casa (come terreno, progetto, mutuo) e che per di più parta con tutta la famiglia per venirmi a conoscere a sue spese nel mio stabilimento, magari portando un acconto in contanti che non gli fatturerò!
Ragazzi, a parte gli scherzi…
Ci vuole metodo
Come sapete il metodo costruire clienti parte da basi opposte:
aiutare il Cliente che sembra “più freddo” ad avvicinarsi un passetto alla volta alla commessa, risolvendo insieme a lui eventuali blocchi e scavalcando gli ostacoli.
Se fate questo sarà molto difficile che il Cliente poi possa scegliere un altro operatore, perché con lui avrete instaurato un rapporto di fiducia totale.
Possiamo farmi molti esempi di aziende che hanno tenuto duro e sono arrivate alla commessa, avendo assistito il Cliente per tutto il tempo necessario.
Se vuoi cogliere solo le mele mature che sono appena cadute dall’albero ti piace vincere facile, ma facile è solo in apparenza perché la concorrenza è già agguerritissima e per quel Cliente ci saranno centinaia di operatori pronti a scendere col prezzo.
Quindi se non costruisci una strategia precisa che lavora per avvicinare di un centimetro al giorno i clienti al loro sogno, non andrai lontano.
Se cogli solo le mele mature, la tua azienda non cresce.
Sei forte se fai un lavoro sui contatti che danno segnali meno chiari e li trasformi in potenziali contratti.
Per chi di voi non hai mai fatto parte della nostra squadra,
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Il sito delle associazioni di case in legno ci copia spudoratamente, ma lo fa con anni di ritardo.
Inoltre sono così arretrati che continuano a mettervi nella logica perversa della comparazione cioè un Utente fa una richiesta e la stessa viene girata a tutte le Aziende che stanno sopra.
Noi siamo andati avanti e abbiamo costruito un metodo, che si chiama Costruire Clienti e che parte dal seguire il Cliente passo passo nel suo viaggio e abbiamo costruito un gestionale, che si chiama GreenGo e che diventerà il software di riferimento per condurre il Cliente alla commessa, trovandogli terreno, progetto, mutuo.
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