La gestione di commerciali e venditori – che siano parte o meno di una rete vendita complessa – è sempre un tema scottante.
A questo proposito, oggi voglio fare alcune premesse molto importanti:
la prima riguarda la forza di volontà di questa categoria professionale, la seconda riguarda la peculiarità del nostro settore.
Premessa 1: Sulla forza di volontà
Gli esseri umani hanno una riserva limitata di forza di volontà: le vecchie logiche di motivazione, di performance continua, di resilienza, di sopportazione di rifiuti ripetuti non stanno portando a risultati interessanti.
Alcuni resistono di più, altri meno, ma il concetto di venditore che sopporta, in attesa di qualche isolata soddisfazione, non solo NON FUNZIONA, ma determina un turnover altissimo, con la distruzione delle reti vendita aziendali e conseguenti costi esorbitanti per l’impresa.
Premessa 2: Sulla peculiarità del nostro settore
La bioedilizia è un settore per Venditori (Uomini e Donne) Tosti!
Perché? E’ semplice:
Il processo decisionale di un Cliente che deve costruire la propria casa è inevitabilmente lungo.
Nonostante gli sforzi che l’azienda decide di compiere con il suo marketing, c’è un periodo di gestazione decisionale a cui segue la risoluzione inevitabile di ostacoli burocratici, funzionale alla decisione di costruire.
E’ una partita lunga che necessita una consapevolezza ed una pazienza notevoli. Insomma, non è per tutti.
Ora mixando questi due elementi – energia limitata e lunghezza dell’iter – la probabilità che i venditori del settore (bio)edile si sfibrino è altissima.
Cosa si può fare per limitare al minimo questo fenomeno?
E’ quello che cerco di spiegare in questo articolo: il principio è molto semplice ed è il seguente…
Ai venditori non si devono girare i lead!
Ai venditori vanno girati solo i contatti scremati e pre-lavorati dal marketing con il compito di trasformarli in Clienti.
L’azienda non deve dare in pasto ai propri venditori tutti i contatti che ha a disposizione, ma solo quelli più pronti, in modo da generare appuntamenti in target che pongano le condizioni di una possibile conclusione e diano al venditore buone sensazioni.
A sua volta, il venditore deve dare feedback all’ufficio marketing riguardo la bontà della lavorazione compiuta, in modo che il marketing possa raffinare continuamente il suo processo.
Dunque l’ufficio marketing non deve più essere un semplice “smistatore” di contatti generati da campagne “acchiappa nomi” su piattaforme non specializzate, ma un organismo fondamentale all’interno dell’azienda che funge da assist per la rete vendita, in un dialogo costante con i venditori.
Va bene, Fabio, tutto giusto, ma come devono essere prelavorati i lead per diventare pronti?
Il metodo Costruire Clienti ideato da Immobilgreen.it prevede che un contatto interessato passi attraverso l’imbuto della consapevolezza (se vuoi approfondire questo aspetto guarda i video sul metodo costruire clienti), ma, più in generale, gli elementi di scrematura devono essere i seguenti:
- REALE INTERESSE
l’ufficio marketing, attraverso il suo lavoro, deve garantire che il cliente abbia chiari i passi necessari al raggiungimento del suo obiettivo e sia quindi davvero interessato a proseguire il viaggio verso la costruzione della propria casa.
- BUDGET
a un venditore non può essere passato un cliente che risponde “Sì tutto bellissimo, ma pensavo costasse la metà”; questi sono momenti in cui la motivazione del venditore prende “mazzate” durissime che comunque vada lasciano un trauma.
Non dovrebbe mai succedere. Questo non significa per forza lavorare con prezzi pubblici, ma le strategie di marketing deve essere improntate ad intercettare le persone giuste, mettendole in condizione di capire se stanno entrando in una concessionaria Ferrari o Skoda (giusto per fare un paragone col settore automobilistico).
- DECISIONALITA’
la decisione di costruire casa non è praticamente mai individuale. Saranno pochi i casi in cui a decidere è un solo individuo; di norma è la coppia o la famiglia intera ad affrontare la scelta, con l’ausilio e il consiglio di parenti e/o consulenti fidati.
Il marketing deve individuare e presentare all’agente commerciale il pacchetto di persone con cui dovrà interfacciarsi.
- TEMPISTICA
Al venditore andrebbero passati solo quei contatti che hanno intenzione di concludere la trattativa in un tempo ragionevole, che abbiano il terreno di proprietà (o siano in trattativa), il progetto approvato, il mutuo deliberato.
Avere davanti un cliente il cui unico ostacolo sono le attese fisiologiche di questo settore e che ha fatto capire che in caso di superamento degli ostacoli la trattativa si concluderà positivamente e anch’essa una delle migliori iniezioni di fiducia che si possono dare a una rete vendita.
Ricapitolando…
Se non vuoi che i tuoi venditori si spompino nel breve periodo o che il nostro amato settore li sfinisca, devi fare in modo che il tuo ufficio marketing e gli strumenti che utilizza facciano passare i lead raccolti in un imbuto composto dai quattro elementi suddetti.
Contemporaneamente, i venditori devono verificare col Cliente la qualità della procedura di scrematura, in modo da poter dire all’ufficio marketing se il lavoro sopra descritto è stato efficace e se e come può essere migliorato.
Nel nostro settore esiste già uno strumento che, oltre a rappresentare un media imparziale per gli Utenti e imprescindibile per Costruttori e Professionisti che vogliano aumentare la propria autorità, è contemporaneamente un sistema di scrematura basato su questi principi…
questo strumento è immobilgreen.it!
Se vuoi capire come funziona, registrati gratuitamente a questo link, se sei un’azienda di costruzione:
https://www.immobilgreen.it/areautente/login/bioedilizia/
o quest’altro se sei un Progettista:
https://www.immobilgreen.it/areautente/login/professionisti/
